Notícia

Olá!

David Hoffeld é o diretor da Hoffeld Group, uma empresa norte-americana de treinamento de vendedores.

Depois de muitos anos de consultoria e de ver muitas bobagens e mitos sendo repetidos sem pensar, ele resolveu escrever um livro chamado The Science of Selling (A ciência das vendas, ainda sem tradução no Brasil), baseado em estudos mais científicos sobre o que funciona e o que não funciona em vendas.

No capítulo sobre Recrutamento e Seleção, Hoffeld recomenda que se busquem cinco características que ajudam a determinar a probabilidade de alguém ser um campeão de vendas.

Como estamos justamente abrindo as inscrições para o APV, meu curso online de alta performance em vendas, acredito que revisar essas cinco características é fundamental para melhorarmos nossos resultados.

Vendedores podem fazer uma autoavaliação em relação aos cinco pontos e gestores podem pensar em cada membro da sua equipe.

5 qualidades que ajudam vendedores a terem alta performance

1) Vendedores de alta performance têm motivação intrínseca

A motivação intrínseca é quando alguém age não por estímulos externos, mas por um desejo interno de fazer bem feito. Um dos grandes diferenciais aqui é que vendedores de alta performance não “trabalham com vendas” – eles/elas SÃO vendedores (a diferença enorme entre ser alguma coisa e estar alguma coisa). Essa motivação que vem de dentro os estimula a fazer cada vez melhor não apenas pela comissão que recebem, mas porque essa é sua grande paixão.
“OS MELHORES VENDEDORES E VENDEDORAS SEMPRE ACREDITAM QUE DÁ PARA MELHORAR, E QUE POR MAIS QUE TALENTO POSSA SER IMPORTANTE, DE NADA ADIANTA TER TALENTO SE ELE NÃO FOR LAPIDADO.”

2) Vendedores de alta performance focam na perspectiva do OUTRO

Vendedores com excelentes resultados têm, invariavelmente, uma grande compreensão não só da situação e das necessidades de um potencial cliente, mas também de seu estado emocional e perfil psicológico.

Isso significa fazer muitas perguntas e realmente tentar entender melhor a perspectiva do outro. “É muito difícil provocar um impacto positivo nos outros antes de entender como eles se sentem e entender sua posição”, explica Daniel Goleman, psicólogo e autor de best-sellers como Inteligência emocional e FOCO.

3) Vendedores de alta performance são íntegros

A descrição das características de veteranos profissionais, com longas carreiras de sucesso, invariavelmente inclui palavras como “confiável, honesto, dá para acreditar nele/nela, uma pessoa de palavra”.

4) Vendedores de alta performance têm o mindset de crescimento

A expressão “mindset de crescimento” foi criada pela psicóloga norte-americana Carol Dweck e está baseada no conceito de que algumas pessoas acreditam que podem melhorar seus resultados pelo treinamento, conhecimento e reavaliação de processos buscando eficiência. Outras pessoas acreditam que os seus resultados são limitados e baseados puramente em talento e/ou grau de esforço (basicamente, que você nasce já nasce vendedor ou não).

OS MELHORES VENDEDORES E VENDEDORAS SEMPRE ACREDITAM QUE DÁ PARA MELHORAR, E QUE POR MAIS QUE TALENTO POSSA SER IMPORTANTE, DE NADA ADIANTA TER TALENTO SE ELE NÃO FOR LAPIDADO.

Mindset de crescimento faz com que uma pessoa esteja aberta ao feedback, a críticas, a sugestões. Mais do que isso, pessoas com esse mindset buscam esse feedback o tempo inteiro, pois querem melhorar para poder vender mais, ganhar mais dinheiro e atender melhor seus clientes.

5) Vendedores de alta performance são excelentes comunicadores

Pelo fato de vender ser baseado numa troca de ideias, a forma como um vendedor se comunica influencia muito seus resultados. Vendedores e vendedoras com alta habilidade de comunicação, que falam e se apresentam bem, argumentam, questionam, respondem, conversam vão sempre superar vendedores e vendedoras que ainda não desenvolveram essas habilidades.

Isso acontece porque a forma como você comunica uma ideia ajuda a definir a própria ideia e como o cliente percebe seu valor. Uma proposta bem comunicada, focada nas necessidades do cliente e transmitida na linguagem do próprio cliente sempre vai ter uma receptividade e um valor percebido bem maior do que uma excelente proposta mal comunicada ou transmitida/reforçada de maneira ineficiente.

Vendedores com essas cinco qualidades têm probabilidades muito maiores de conquistar resultados excepcionais em vendas pois ajudam a:
• Manter-se motivado e engajado.

• Serem respeitados e terem relacionamentos de longo prazo

• Entender melhor o cliente.

• Buscarem feedback para melhoria constante.

• Comunicarem sua proposta de valor de maneira mais eficiente e diferenciada.

Por: Raul Candeloro

Fonte: Venda Mais